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이순신 장군, 13척으로 명량해전 승리할 수 있었던 이유는 2015-07-20


머니투데이 이재형 경영전략 코칭 전문가  2015.07.20

*[돈되는 이재형의 창업스토리-7]불황 속 치열한 경쟁시대, 전략의 핵심을 이해하라 (3)


이스라엘의 양치기 소년 다윗은 돌팔매로 키가 2m10㎝나 되는 블레셋의 거인 골리앗을 쓰러뜨렸다. 이순신 장군은 명량해전에서 12척의 배로 왜군 함대 133척을 격파했다. 다윗과 이순신 장군이 승리한 이유를 두 가지로 해석하고 싶다.

첫째, ‘게임의 룰’을 바꾸었기 때문이다. 약자인 다윗은 근접전 대신 멀리서 돌팔매질로 승부하는 전략을 택했다. 큰 덩치와 40㎏가 넘는 갑옷 탓에 근거리 전투만 가능했던 골리앗은 결국 다윗이 바꾼 게임의 룰에 무너졌다. 이순신 장군은 물살이 센 울돌목(명량)을 활용해 수적 열세를 극복하는 전략을 택했다. 외나무다리에서 홀로 수백 명을 대적할 수 있는 것처럼 울돌목 급물살 속으로 왜군을 깊숙이 끌고 들어와 12척으로 133척을 격침시켰다.

둘째, 전략적 개념을 잘 활용했기 때문이다. 전략이란 한정된 자원의 선택과 집중에 관한 문제이며, 희소한 경영자원을 배분해 경쟁우위를 창출하고 유지시켜줄 수 있는 주요한 의사결정이다. 다윗과 이순신 장군은 강점을 이용해 자원의 열세를 극복했고, 적은 자원을 제대로 활용해 승리할 수 있었다.

창업이나 사업도 마찬가지다. 자원의 열세를 가진 작은 기업이 큰 기업을 못 이기는 것은 아니다. 게임의 룰을 바꾸고 전략적 개념을 잘 활용하면 충분히 승산이 있다. 영화 ‘머니볼’과 외식 중개 플랫폼 운영 회사 씨엔티테크를 통해 자세히 살펴보자.

브래드 피트 주연의 영화 ‘머니볼(Moneyball)’은 전략의 개념을 아주 잘 표현했다.

머니볼은 오클랜드 애슬레틱스(Oakland Athletics)의 단장, 빌리 빈의 실화를 다룬 영화다. 주인공인 빌리는 고교 시절 유망주였지만 프로에서는 실패한 야구선수다. 빌리는 은퇴 후 스카우터로 근무했고, 1998년 메이저리그에서 가장 가난한 구단 중 하나인 오클랜드 애슬레틱스 단장으로 임명된다. 가난한 구단이란 의미는 스타플레이어를 영입하기 어렵다는 것을 뜻한다.

그런데 빌리는 애슬레틱스를 거의 매년 포스트시즌에 진출하는 강팀으로 변모시켰다. 애슬레틱스 선수들의 총연봉을 합치면 뉴욕 양키스의 3분의 1 수준인데, 어떻게 이런 성과를 창출했을까?

빌리는 우연히 예일대 경제학과 출신의 뚱보 청년, 피터를 영입하게 된다. 피터는 데이터에 근거한 머니볼 이론을 통해 과소평가되었던 선수들을 저가에 기용하자는 전략을 빌리에게 제안한다. 홈런율과 안타율이 높은 값비싼 스타플레이어 대신, 출루율이 높은 선수들을 영입하자는 것이다. 피터의 말, "중요한 건 선수가 아닌 승리를 사는 거예요"는 전략적 사고를 매우 잘 대변한다.

머니볼 이론을 적용한 팀은 시즌 초반에는 연전 연패하지만, 곧 연패에서 연승을, 그리고 역사상 최초로 20연승의 신화를 이루어낸다. 그리고 보스톤 레드삭스의 구단주는 우리나라 돈으로 약 125억원을 제시하면서 다음과 같이 빌리에게 말하며 영입제안을 한다. "자넨 4100만 달러로 팀을 플레이오프에 진출시켰어. 이긴 경기 수는 양키스와 똑같지만, 양키스는 한 경기 이길 때마다 140만 달러를 썼고, 자넨 겨우 26만 달러를 썼어."

프로야구 구단이 수익을 내야 하는 ‘사업’이라는 관점에서 본다면, 빌리와 피터는 탁월한 비즈니스전략가라고 할 수 있다. 게임의 룰을 바꾸고 전략적 개념을 잘 활용해 승리한 것이다.


씨엔티테크도 마찬가지다. 이 회사는 문제의 본질을 파악해 자원을 잘 활용했고, 경쟁 대기업과는 다른 방식으로 솔루션 개발에 접근해 외식 주문 콜센터 시장의 93%를 선점하고 있다.


씨엔티테크는 2003년 설립된 외식 중개 플랫폼 운영 회사로 중개 수수료로 돈을 번다. 씨엔티테크는 우리가 피자나 치킨을 주문할 때 주문을 받아 주소, 메뉴, 결제 정보를 처리해 매장 POS(Point of Sales)로 전송하거나 배달 매장에 연결해준다.

주 고객사는 도미노피자, 미스터피자, 피자헛, 롯데리아, 버거킹, BBQ치킨, 네네치킨, 원할머니보쌈, 놀부보쌈 등 70여개사로 이들 프랜차이즈 브랜드의 3만4000개 매장을 대상으로 연간 7200억원의 주문액을 처리하고 있다.

사업 초기, 피자 주문 중계 시장에서 성공한 씨엔티테크는 보다 시장이 큰 치킨 업계에 뛰어들었다. 그런데 갑자기 한 대기업도 뛰어들었다. 치킨 시장이 생계형이다보니 시장을 열기가 쉽지 않았다. 치킨집 사장은 콜센터 주문에 몇 백원을 내는 것이 아까워 직접 주문을 받고, 전단지도 붙이고, 닭도 튀기고, 배달도 했다.

전화성 씨엔티테크 대표는 중개 수수료가 비싸다고 생각하는 치킨 가게 사장들을 설득하기 위해 직접 치킨집을 차려 6개월간 체험을 했고, 결국 고객 관점에서 매장 운영의 문제점과 해결법을 찾았다. 그리고 그 경험을 토대로 중개 서비스의 필요성을 어필해 치킨 시장에서 가입 점포 수를 확대해갈 수 있었다.

씨엔티테크와 경쟁하던 대기업은 어떻게 됐을까? 3년 만에 100억원의 적자를 내고 철수했다. 자원은 많지만 시장 특성을 제대로 파악하려는 치열함과 헝그리정신이 부족했기 때문이다. 대기업이 직접 치킨집을 차려 6개월간 몸소 체험하면서 해결법을 찾으려는 생각이나 했을까?

씨엔티테크는 중국 진출도 앞두고 있다. 중국 외식시장에서 2000억원의 매출을 올리고, 중국 외식 중개 플랫폼 시장을 선점하겠다는 도전적인 목표를 갖고 있다.

역사학자 아레귄-토프트는 약소국이 강대국의 규칙에 따르지 않고 전투를 벌일 경우 승률은 63.6%까지 올라간다고 주장한다. 창업과 사업을 할 때, 자원이 열세한 작은 기업이 큰 기업을 상대로 똑 같은 방식으로 경쟁해서는 이기기 어렵다.

게임의 룰을 바꾸던지, 한정된 자원을 잘 활용하던지, 치열함과 헝그리정신을 가지고 문제의 본질을 찾으려고 노력해야 한다. 머니볼에서 피터는 ‘중요한 건 선수가 아닌 승리를 사는 것’이라는 본질을 파악했고, 씨엔티테크는 생계형 치킨집이 콜센터를 활용하지 않는 문제의 본질을 찾아냈다.

문제의 본질을 찾아야 게임의 룰을 바꾸고 자원을 필요한 만큼 정확히 쓸 수 있다. 그렇지 않으면 대기업이 100억원의 적자를 냈듯, 엉뚱한데 자원을 낭비하게 된다.

당신은 어떠한가? 게임의 룰을 바꾸는 게임 메이커인가? 또 문제의 본질을 파악해 자원을 제대로 활용하고 있는가? 그렇다면 승리의 여신 니케(Nike)가 당신의 손을 들어줄 것이다.

<관련기사 링크: http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2015071307554861564&outlink=1>



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